【拿下大单】大客户销售流程及攻略

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 做好大客户销售，拿下大单，是每一位销售人员的终极目标。然而要顺利拿下大单，仅凭上进心是不够的，必须掌握各方面的知识与技巧。本课程从客户开发与选择、客户约见，客户分析到销售工具的应用，全流程解析做好客户营销的策略技巧，循序渐进帮助销售人员成功攻陷大客户，顺利拿下大单。

课程大纲：
　　一、市场开发与客户选择
 
　　1、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段
 
　　2、市场开发策略
 
　　(1) 选好路——检视区域，理性分析
 
　　(2) 找准点——寻找突破，有效切入
 
　　(3) 树榜样——持续公关，双赢结盟
 
　　(4) 做延伸——顺点延伸，以点代面
 
　　(5) 要持续——持续改进，稳步提升
 
　　3、客户情报信息收集与分析
 
　　(1) 情报缺失容易产生的5大问题
 
　　(2) 客户内部信息收集与分析
 
　　4、理想内线的三个标准
 
　　5、如何锁定并接近关键决策人
 
　　二、约见客户与拜访
 
　　1、约见客户的方法
 
　　(1) 电话约见
 
　　(2) 直接拜访3
 
　　2、拜访客户的准备
 
　　(1) 观念上的准备
 
　　(2) 形象上的准备
 
　　(3) 工具与资料的准备
 
　　3、信任关系建立的5大关键
 
　　4、赢得客户信任的10大方法
 
　　5、沟通中避免激发矛盾的措辞
 
　　6、迅速赢得客户共鸣的四五法则
 
　　7、与客户高层有效沟通12个技巧
 
　　三、客户性格分析与沟通技巧
 
　　1、权威型客户区分方法
 
　　2、分析型客户区分方法
 
　　3、合群型客户区分方法
 
　　4、表现型客户区分方法
 
　　四、客户需求分析与把控
 
　　1、客户需求的两个层次
 
　　2、有效区分客户不同的层次与组织需求
 
　　(1) 决策者需求心理
 
　　(2) 把关者需求心理
 
　　(3) 使用者需求心理
 
　　(4) 教练需求心理
 
　　五、SPIN工具实战应用精解
 
　　1、SPIN问询模式
 
　　2、实战案例解析
 
　　六、FABEEC工具实战应用精解
 
　　1、FABEEC销售术
 
　　2、实战案例解析
 
讲师简介：
　　闫治民
 
　　中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师，工业品营销研究院(IMSC)特聘讲师/咨询师，畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者，拥有12年中高层营销管理经验，10年职业讲师经验。
 
　　闫治民老师历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、兆荣集团(深圳)有限公司营销总监。
 
　　闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在大客户销售、营销渠道管理、营销谈判、门店管理及销售技巧、终端营销、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术等课程，独创富有**的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。